alivenotdead1.yans:卓越流程体系就是企业的高速公路

alivenotdead1.yans：您好

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给您解决工作中的烦恼！

olsyw

2016/5/10 星期二23:50:06

『企业培训』销售主管2天强化训��营

『企业培训』销售主管2天强化训练营 实战型销售管理培训专家 -何炜东 【时间地点】:2016年05月21-22深圳、05月28-29上海、07月16-17北京   【参加对象】:将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理   【授课方式】:讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评   【学习费用】:3800元2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等）   【电子邮箱】:486520562@qq.com 【值班手机】:13515715739 (张先生) QQ:486520562 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？ 3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？ 4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！ 如果您不需要接受此类培训信息邮件请点击此处退订 销售主管2天强化训练营 课程收益 1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点； 2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题； 3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人； 4. 明白销售过程管理的原理与方法； 5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法； 6．了解销售业务人员奖惩的基本原理； 7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。 销售主管2天强化训练营 课程特色 1. 得到市场验证的课程才是好课程！ -- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。 2. 得到学员认可的课程才是好课程！ -- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。 3. 自主研发的课程才是好课程！ -- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。 4. 原版的课程才是好课程！ -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。 5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！ -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。   更多热门公开课 综合管理类 阿米巴经营模式构建实战训练营-安东(￥5800) 新任经理、部门经理全面管理技能提升训练-曹礼明(￥3200) 部门经理、管理干部综合管理技能提升-李革增(￥3200) 沟通式管理——管理层管理快速成长的六项精进-廖衍明(￥3800) 中坚力量6堂课-薛灿宏(￥3600) 更多此类课程及课程大纲咨询QQ486520562(张先生) 人力资源管理类 金牌面试官--高效招聘与面试技巧-丁坚(￥3200) 高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营-敦平(￥3200) 企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班-蔡巍(￥5400) 新《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策略与有效调岗调薪、裁员解雇及违纪问题员工处理技巧-钟永棣(￥2800) 更多此类课程及课程大纲咨询QQ486520562(张先生) 销售管理类 销售精英2天疯狂训练-王越(￥2800) 销售主管2天强化训练营-何炜东 (￥3800) 高级销售模式-王成(￥3800) 优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升-敦平(￥3200) 区域市场开发与经销商管理-马坚行(￥3200) 更多此类课程及课程大纲咨询QQ486520562(张先生) 销售主管2天强化训练营 课程大纲   第一部分、销售主管的工作与角色定位 一、销售主管该做什么？ 1. 案例分析：这个主管该如何做？ 2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？ 3. 销售主管的工作重点在哪里？ 二、销售管理的几个注意点 1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的） 2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起） 3. 防火重于救火（预防更重要） 三、销售主管角色定位 1. 与公司、上司、同事的关系定位 2. 与下属的关系定位 -- 主管与下属能否成为真正的朋友？ -- 对下属该严厉还是宽容？ 第二部分、销售团队的组建 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？ 2. 面试销售人员要注意的问题 3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点 二、销售人员的培育 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 指导下属时要注意的几个问题 -- 你说了他一定懂吗？ -- 他懂了一定做吗？ 5. 辅导销售人员的5种主要方法 三、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 第三部分、销售人员管理与销售业绩管理 一、我们的工作重点应放在哪些人身上？ 1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？ 2. 销售人员的3大分类 3. 销售人员分类管理原则 二、销售业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 2. 抓业绩，要从三点入手 三、销售人员日常工作管理 1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？ 2. 销售人员日常工作管理三招。 -- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法 四、销售目标设定与分解 1. 销售目标的设定原则 2. 销售人员的业绩指标分解方法 五、销售业绩考核 1、销售中的关键指标 -- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 2. 关键业绩指标—KPI介绍 -- 考核销售人员的几个关键业绩指标 3. 运用关键业绩指标的几个注意点 第四部分，销售人员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层次理论 2. 公平理论 -- 案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？ -- 几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励 -- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、销售人员的惩罚 1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？ 2. 如何批评下属？批评下属的标准动作 第五部分、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ -- 提高管理技能的3个途径 -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售主管要当心的陷阱 -- 案例分析：身经百战的她为什么失败? -- 如何破解陷阱？ 销售主管2天强化训练营——讲师介绍 何炜东 老师 实战型销售管理培训专家 实战经验 - 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； - 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式； - 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； - 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职； - 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩； - 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； - 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法； - 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）； - 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； - 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。 - 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 - 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。 学员评价 1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。 —— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理 2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。 —— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理 3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。 —— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理 4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。 —— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

alivenotdead1.yans:如何培养业绩精英？

alivenotdead1.yans   您好

业绩是一个企业存活的根源，得业绩者得天下，但是业绩精英又该如何培养呢？

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xjcbaft

2016/5/6 星期五0:33:01

系统掌握纳税筹划的六大平台与七大技术手段 --i4l5w

蔺先生，营改增最新政策解读与税务风险防范与管理 4145710

【时 间 地 点】2016年05月26-27日上海、05月28-29日深圳
【参 加 对 象】董事长、总经理、财务总监、财务经理、各预算中心责任人
【授 课 方 式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学 习 费 用】32oo元/2天/人，46oo元/2位
【咨 询 Q Q】１０９０７２８１６０ 刘老师 　 １３２１２５９１２４叶老师
【值 班 手 机】１５３１３２５１７４７刘老师　 １３６９１４７２８１６叶老师
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课 程 概 述
2016年3月23日财政部与国家税务总局联合发布《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》
（财税〔2016〕36号文），意味着2016年已经是营改增的收官之年，房地产业、建筑业、金融
保险业、生活服务业将从2016年5月1日起全面营改增。该税制改革不仅对相关行业的税款计算
、账务处理、纳税申报表的填写产生深远影响，而且也将对企业的经营管理带来翻天覆地的影
响。随着营改增逐渐落到实处，如何实施营改增成为相关企业2016年管理人员、财税人员关注
的焦点。为此相关人员不仅要在第一时间掌握营改增的动态及其具体规定，明晰营改增对账务
处理、纳税申报的实际影响，而且要从企业组织架构设计、业务流程管理、合同管理、财务规
章制度（含报销制度、发票管理）设计、报价管理等方面提出建设性的意见和建议，从而使得
企业能够在税制改革的关键时期通过规范财税处理、完善业务流程、合理设计组织架构等措施
，降低企业的税负及涉税风险，获得税制改革的红利。本课程正是基于以上需求而开发，将帮
助相关管理人员与财税人员游刃有余地适应营改增的实务操作要求，有效防范企业的税务风险
，收获政策释放的红利。
3526
课 程 收 益
寓枯燥乏味的专业课程于鲜活生动的案例之中，无论对于初学者还是已经具备丰富经验的资深管理人员、财税人员，均会带来深刻的启迪与营改增实务处理能力的全面提升，培训收益具体可以概括为以下几点：
一、第一时间掌握营改增的最新政策与动态，树立风险防范意识，防范和化解税收政策风险；
二、明晰营改增对企业组织架构、经营管理的影响及企业的应对措施；
三、掌握销售合同签订的技巧，有效规避销售过程中的税务风险；
四、掌握营改增对于企业采购的影响，有效选择供应商，保证企业的商业利益；；
五、明晰过渡期的应对政策，做好纳税筹划；
六、系统掌握纳税筹划的六大平台与七大技术手段，灵活运用政策，有效降低企业税负。
课 程 大 纲
一、营改增的纳税人与扣缴义务人
1）纳税人的一般规定
2）纳税人的特殊规定
3）纳税人的分类以及管理规定
4）扣缴义务人
5）合并纳税
6）纳税人身份筹划案例讨论与分析
二、营改增的征税范围
（一）销售服务
1）交通运输服务
2）邮政服务
3）电信服务
4）建筑服务
5）金融服务
6）现代服务
7）生活服务
（二）销售无形资产
（三）销售不动产
（四）征税范围重点、难点解析
1）非营业活动
2）有偿
3）境内销售的含义及其相关规定
4）视同销售
5）兼营
6）不征收增值税项目
7）关于销售额的特殊规定
8）销售使用过的固定资产
（五）征税范围纳税筹划案例讨论与分析
85980
三、税率与征收率
（一）税率
1）零税率
2）6%税率
3）11%税率
4）17%税率
（二）征收率
（三）税率与征收率纳税筹划案例讨论与分析
61110
四、应纳税额的计算
（一）一般性规定
1）一般计税方法
2）简易计税方法
3）扣缴义务人扣缴税款的计算方法
4）计税方法纳税筹划案例研讨
5）某公司扣缴义务人扣缴义务履行情况案例及其可能产生的税务风险分析
（二）一般计税方法
1）销项税额
2）进项税额及其抵扣
3）增值税专用发票的特殊规定
4）莫衷一是的进项税问题及风险分析
（三）简易计税方法
1）应纳税额的计算
2）销售额的计算
3）一般纳税人特殊业务的简易计税规定
4）利用简易计税纳税筹划案例
五、销售额的确定
1）价外费用的概念与相关案例分析
2）计量标准问题：人民币OR外币
3）兼营与混合销售
4）不同销售方式的政策规定与纳税筹划
5）需要核定的情况以及核定销售额的方法
六、纳税义务、扣缴义务发生时间和纳税地点的规定
1）纳税义务发生时间
2）扣缴义务人扣缴义务发生时间
3）纳税地点
4）纳税期限
5）利用纳税义务发生时间以及纳税期限纳税筹划案例
七、税收减免的处理与过渡期政策衔接
1）放弃免税、减税权的规定
2）起征点与免税额的区分与案例分析
3）免征增值税项目
4）增值税即征即退
5）扣减增值税规定
6）过渡期政策衔接
八、跨境行为适用增值税零税率与免税政策的规定
1）增值税零税率
2）增值税免税
九、总结与提高—纳税筹划的六大平台与七大技术手段
1）纳税筹划的六大平台
2）纳税筹划的七大技术手段
总结：
1）营改增对营改增企业以及原有增值税纳税人的影响及其对策建议
2）税收管理的最高境界不仅仅是了解政策，防范与管理税务风险，而是需要我们创造性地整合
与使用政策，进行纳税筹划
107363922:40:43

如何才能快速的提高下属的工作绩效？--alivenotdead1.yans

                         中高层经理全面管理技能实战训练

【时间地点】 2016年5月12-14日深圳、5月26-28日 上海、6月16-18 日 北京

【参加对象】 企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员

【学习费用】 4600/3天/1人（含课程讲义、午餐、茶点等）

咨询电话：北京：010-5129-9910、 深圳：0755-6128-0006、上海：021-31006787

QQ、微信：320588808       手机：189-1787-0808    许先生

注：如不需要此类信件信息，请发送"删除"至tuiding02@163.com,我们会及时处理，谢谢您的理解。

  赠送资料：
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；

课程前言：
中层是企业的"中坚"，如何才能真正的成为企业的中坚力量？
中层的成长是最"坚难"的，如何才能快速的成长？
管理需要理论、方法、经验，如何更好的融合、领悟提高？
西方管理注重制度、东方管理注重人性，如何协调平衡？
本次课程全面为你解决这些难题 ！

课程背景：
1、全面、系统的学习管理的全过程，统一观念、达成共识、激发活力；
2、良好的处理与上级 、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥综合实力；
3、深入理解领导的管理魅力，快速提高下属的能力，更好的完成工作目标；
4、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；
5、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力；
6、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情。
7、管理越来越难了，员工太现实，在工资、奖金限定的情况下如何才能让他们更努力的工作。

培训收益：
理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。本次培训是在培训专家实践工作的基础上，再次上升到理论指导的高度上；
操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具性的生动活波：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。

课程大纲：
第一章、什么是好的管理
一、管理的实质是什么? 
→管理的目的是让别人作事，管理好自己不是好的管理
二、管理的基本特性
 →目的性  有效性   他人性   多样性
三、什么样的管理是最适合企业的管理
→管理的方法和技术多种多样，什么样的模式才是最适合企业发展的？
→只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性         
四、管理、组织、领导三者的相互关系和异同
→管理者、领导者到底应该做哪些事？不应该做哪些事？
→制度化管理与人性化管理如何结合？
→管理者和领导者每天的工作内容有什么不同？
→组织的目的是什么？

第二章、如何管理工作态度
→如何才能快速的提高下属的工作绩效？
→如何让下属在主动积极，而不是被动消极？
→如何让下属在工作中全力以赴，而不是全力应付？
→如何让下属在工作中全力想办法，而不是推卸责任?
→合理完善的企业制度建设是必要的重要条件；
→提高下属的能力更是一个长期、持续的过程；
→能不能找到一个立杆见影的方法？ 现在改变马上就看到效果？
→为什么说态度决定一切

第三章、管理角色的认知
→每天领导的工作紧张、忙碌、而下属倒是有时间看报纸、喝咖啡
→上级经常做了过多下属应该做的事情
→自己的事情又没有时间做好  导致工作绩效不好、目标无法完成
理解分析 韩非子 ： 下君尽已之能
                                   中君尽人之力
                                   上君尽人之智

第四章、领导力提升的技巧
分析讨论：什么样的领导是一个优秀的领导?
一、领导权威的来源
二、领导力的八个素质特征
1、诚信（是建立信任关系的出发点）
2、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)
3、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）
4、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)
5、分享成功与失败（是领导力的结果保证）
6、学习提高（是领导力长远体现的根本）
7、精力和热情（是激发下属的发动机）
8、坚持 （是完成工作目标的基石）
领导力的本质分析（孟子）：
君之视臣如手足，则臣视君如腹心；
君之视臣如犬马，则臣视君如国人；
君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇.
视频分析：体现领导力的核心操作问题
三、领导方式
专制型领导、民主型领导、放任型领导的特点与应用原则

第五章、如何培养下属
→在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋
→培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点
→如何才能知人善用，如何才能人尽其才？
一、培养下属有什么好处1、对管理者而言
→可易于执行授权
→与部属建立互信互赖关系
→有助于目标与任务的达成
→有助于自己的成长
→获得成就感
2、对部属而言
→具备晋升 条件
→可了解上司期待
→产生自信
→有安全感
→能力的提升
→顺利完成工作
二、培养下属的顾虑
→这件事我最拿手、下属不会明白我的意图
→教下属的时间里，我早把事情做好了
→交给下属，我无事可做
→交给下属,  有失败的风险
→下属过于风光，我很难控制和指挥
三、培养下属的方法
→岗前系统培训  （心态、技能、认知、能力）
→岗位示范和指导（与工作相关的技能培训）
→随时随地  因材施教（启发引导，心态、能力的提升）
四、培养下属的原则
管理的目的不是改变人，而是任用他的才能  
1、确信下属有足够的能力，正面激励为主。(每天进步)
2、向下属布置工作时应有时清晰有时概括。
3、扬善于公庭，规过于私室。
4、培养核心团队。
5、让下属参与决策过程。
6、防微杜渐、诛大赏小。
案例分析：如何理解因材施教的培养原则？

第六章、时间管理
一、为什么要管理时间
1、从企业来说—市场竞争的必然
2、从个人来说– 个体生命的有限性
二、时间管理的目标：
三、时间管理的三个原则
第一原则：目标管理原则
第二原则：抓住重点原则 "80、20"法则运用
第三原则：工作优先级综合分析
四、时间管理的16个策略
第1招：时间预算表
第2招：跳出时间的陷阱
第3招：每日工作计划表
第4招：多用流程管理
第5招：今日事、今日毕
第6招：找出自己最佳工作时间
第7招：培养好的时间管理习惯
第8招：同时做两、三件事情
第9招：决不轻易"迟到"
第10招：没定期限就不叫工作
第11招：整理工作环境
第12招：各种文件只看一次
第13招：花钱买时间
第14招：集合零碎时间做大事
第15招：休息是为了走更远的路
第16招：使用管理时间的工具

第七章、管理沟通与关系协调
→管理沟通的技巧是中层管理人员最关键也是最重要的工作能力
→没有良好顺畅的沟通  就没有良好的工作结果
一、什么是沟通 ？
→沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解
→有效沟通的三个基本原则是什么？
→站在对方的立场上原则    时间及时性原则  主动性原则  
二、沟通的特性
→双向反馈是沟通的基础
→不同文化、不同民族、不同方向的沟通模式不同：
→美国式的沟通是什么模式？
→日本式的沟通是什么模式？
→中国式的沟通是什么模式？
→与上级领导的沟通是什么模式？
→与下属的沟通是什么模式？
→沟通的效果比有道理重要
三、管理沟通的种类及形式
→管理沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用
→非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假
案例分析 、讨论  录像分析
四、沟通的步骤
五、不同沟通风格的管理者分析与应对→每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事
    原则→学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调
        →有方向、讲方法与对方沟通协调
        →分析型人的特征与沟通技巧
        →支配型人的特征与沟通技巧
        →表达型人的特征与沟通技巧
        →和蔼型人的特征与沟通技巧
案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧
六、沟通的方向
→管理者与上级、同级、下属沟通的技巧
1、沟通的原则
2、沟通的方法
3、沟通的障碍
案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
案例讨论：上级对你的报告有反对意见 你怎么办？
如何「处理下级越级向你汇报」？
如何「处理部属的过失行为」？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
如何「面对有能力但不听话的部属」？
如何「处理上级布置超额的工作」？

第八章、高绩效团队的建设
一、什么是团队
1、认识团队（1+1=？）
2、团队与群体的区别
3、团队行为曲线
讨论：分析团队与工作群体最本质的区别是什么？
二、高绩效团队的特征
1、明确的目标   （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）
2、相互信任     （信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好     （如何才能有效的沟通？）
5、分工与协作   （在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励   （没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)
案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？
三、高绩效团队的成员
1、如何选择团队的成员
→高效团队至少需要三种不同技能类型的成员：
→具有技术专长的人
→具有决策和发现、解决问题技能的人
→具有较强人际关系的人
2、团队成员的关系如何协调
3、如何解决成员的冲突
案例分析：团队的成员能力不足应该如何处理
通过凤凰卫视分析团队的成员与团队的绩效的关系
四、高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
视频分析：通过电视剧《亮剑》理解团队建设的过程及优秀团队的特性。

第九章、激励管理  低效率靠管理，高效率靠激励
一、激励的误区
→物质激励 精神激励  正激励 负激励 四种激励方法的关系
→物质激励是最主要的因素吗？
→精神激励在现阶段的企业管理中的作用是什么？
二、激励的四原则
→公平原则
→系统原则
→时机原则
→清晰原则
三、激励管理的理论
1、马斯洛的五种需要层次理论
2、奥尔德弗的ERG理论
3、麦格雷戈的XY理论
4、赫茨伯格 双因素理论
5、强化理论  美国心理学家斯金纳
6、戴维·麦克利兰(David Mcclelland) 成就需要理论
7、目标设定理论 
四、激励的方法
1、信任        认可- 表扬-赏识（如何培养对工作的成就感？）
2、承担责任       (为什么要为下属承担责任)
3、关心、帮助团队成员（工作与生活如何协调？）
4、薪水与升迁     （物质基础还要有保障）
5、工作兴趣       （如何才能把工作当成是一种兴趣？）
6、合理的制度     （公平、公正、公开）
7、工作气氛       （是一种软化剂）
8、企业目标与使命 （最终的解决方案）

讲师介绍：【李革增】
教育背景：
　高级培训师、实战型培训专家；
　清华大学、北京大学特聘培训讲师；
　深圳管理咨询协会管理专家；
　外商投资协会培训专家；
　中国企业联合会顾问；
　香港光华管理学院客座教授；
　美国AITA认证国际职业培训师；
　欧洲SKP机构高级管理顾问；
　企业家协会特聘培训讲师；
　　多年从事企业高层管理与咨询工作经验 ，在德隆集团、深高速、美国"MOTHERS"、行政总监、营销总监、培训总监、副总经理等职位。
　　对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

授课风格：
　案例分析   模拟演练   游戏导入  理论讲解   短片播放   故事调节

培训特色：
　以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
　　通俗：由于了解多个行业运作流程，从不讲学员听不懂的术语
　　严谨：咨询人的特质，虽要标准化，但不呆板
　　幽默：课堂上见

擅长课程：
《中高层经理全面管理技能实战训练》HOT
《部门经理、管理干部综合管理技能提升》
《卓越领导力》HOT
《沟通艺术与关系协调》HOT
《如何建设高绩效的管理团队》
《全面领导力提升》
《企业中层经理全面管理技能训练》
《新任经理全面管理技能提升训练》
《管理沟通与工作协调技巧》
《高绩效管理团队的建设》
《从专业人才到管理高手》

客户评价：
1. 收获很多，体会很多，需要好好总结应用于工作；           

                                                                                              ——西安迈科集团  李志峰

2. 华为的专业课程很多，李老师的课程适合我们的中层管理人员快速成长起来；
                                                                                              ——华为慧通总经理  张正

3. 我们的船长、政委都工作经验丰富，但是管理缺乏系统、科学，李老师的课程最实用、适合；
                                                                                              ——中远航运 人力资源部

4. 通过愉快的学习,很快就可以用到明天的工作,效果明显；      

                                                                                    —河南瑞贝卡集团人力部寇晓华

5. 李老师的课程引经据典、旁证博引、以中国文化为核心很适合我们的干部管理；

                                                                                      ——证券红周刊总经理 郭贵龙

6. 更多的理解了中层经理应该适合的工作模式及方法。        

                                                                              —中国移动广东深圳分公司 蔡小勇

7. 从如何提高管理技能方面,学习、吸收到有效的方式方法及技巧。
                                                                       ——TCL通力电子(惠州)有限公司 盛杰

8. 我们的干部都觉得培训时间太短了，都想多听李老师的讲授，太有启发了。
                                                                                 ——北京热电人力资源部 李经理

9. 李老师的课程理论联系实际，结合企业的具体情况，非常有操作性；
                                                               ——长江三峡工程开发总公司人力资源经理

10. 一次系统、全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好；
                                                                     ——华侨城集团 欢乐海岸 总经理 方言

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销售精英2天强化训练

【时间地点】 2016年 05月14-15日北京 05月28-29日上海 -------------------------------------------------------------------------------------
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【电子邮箱】 207818408@qq.com张彬 971700732@qq.com 颜珊珊
【值班手机】18123907369（张彬） 13544013315（颜珊珊）
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Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
——阿里巴巴公司马云



第一章 客户需求分析
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
5、不同的客户，我应该如何应对？
6、忠诚的客户应该如何培养？

第一节、 为什么要对客户需求进行分析？
1、 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；
2、 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
3、 客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；
4、 客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；
5、 销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；
6、 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;

第二节、如何做好客户需求分析？
一、基本要求：
1. 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
2. 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
3. 从讲产品的"卖点"转变到讲客户的"买点"
4. 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；
5. 不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
6. 讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？

二、需求分析要点：
1. 了解客户的4种期望目标；
2. 了解客户采购的5个适当；
3. 判断谁是关键人的8个依据；
4. 哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话；
5. 提问注意的"3不谈"，"4不讲"；
6. 客户需求分析手册制定的6个步骤；
 找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？
 时间没对，努力白费，为什么这个时候找？
 找对人，说对话，为什么找这个人？
 为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；
 为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值；
 为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡；
7. 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；

第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；
4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；

第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
3、如何给竞争对手业务员设置障碍？

第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？

第三章 如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？

第一节：买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能卖，但买方不知道什么价不能买；
3、当卖方表现自己很想卖，买方会表现自己不想买；
4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价；
5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势；

第二节、理解客户购买时的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;

第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
案例：如何与企业高层、政府高层打交道？

第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；

第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
 指导客户如何使用；
 跟踪产品使用的情况；
 为客户在使用过程中提供指导建议；
 积极解答客户在使用中提出的问题；


第四章 团队配合
思考：
1. 团队配合的前提是什么？是否任意两个人在一起都会有团队精神？
2. 团队配合中为什么会出现扯皮的现象？
3. 为什么公司花那么高成本让大家加深感情，但有些人之间还是有隔阂？
4. 业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易？
5. 统一底薪好？还是差别化底薪好？如何让大家都觉得公平？
6. 为什么有能力的不听话，听话的却没能力？
7. 为什么有些人总是不按我要求的方法去做？
8. 面对业绩总是很差的员工，到底是留还是开？

第一节 团队配合的重要性
1. 优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍；
2. 提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3. 优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4. 把人力资源效益利用最大化；
5. 打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；

第二节，如何开展团队配合
第一、 能力互补
1. 关注员工的能力，不要把未来寄托在员工未知的潜能上；
2. 不要把员工塑造成同一类型的人，不把专才当全才用；
3. 团队以能为本，销售岗位常见的14项技能；
4. 售前、售中、售后人员要求与如何搭配？
5. 案例：新员工有激情，但能力不足，老员工有能力，但激情不足，怎么办？

第二、利益关联
1. 为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源？
2. 为什么团队成员把团队的事不当回事？
3. 如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴？
4. 开除业绩差的员工，其他成员缺乏安全感怎么办？
5. 如何才能让团队自动自发的努力工作？

第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。

第六章 新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，客户的话能相信吗？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
1. 不要轻易给客户下结论，谁会买，谁不会买
2. 态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；
3. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；
4. 客户是发现了自己的需求，"发现"的依据是自己的行为；
5. 案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？

第七章 自我激励
1. 做销售工作赚钱最快，且最容易得到老板的重视、同事的尊重；
2. 不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急；
3. 不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的；
4. 不要报着试试看的心态，企图一夜暴富的投机心态让客户反感；
5. 不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
6. 付出才会拥有，而不是拥有才付出；做了才会，而不是会了才做；
7. 好工作是做出来的，不是找出来的，不要把自己托付给公司，而要独立成长；
8. 尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神；
9. 工作可以出错，但不可以不做，世界上最危险的莫过于原地不动；
10. 不要把未来寄托在自己一无所知的行业上，做好目前的工作；

【培训特点】
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；


【讲师介绍】　王越老师
　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
赖

alivenotdead1.yans:大客户 销-售 项目运作与管理

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ggtci

2016/5/3 星期二2:47:59