爪牙不利的老虎再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
《销售精英技能提升训练营》---【主讲：梁辉】
【培训时间】2014年3月22-23上海、3月29-30北京、4月19-20上海、4月26-27深圳
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】3,2,0,0 元 / 2 天 / 1 人； 4，8，0，0元 / 2 天 / 2 人
咨询/报名电话：0755-6128/9820 / 021-5187/0612 / 010-5129/5410 / 020-6113/3776
【课程目标】
学习自我激励，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
导师简介 >【梁辉】
营销实战训练专家
【教育背景】
PTT国际职业训练协会认证培训师;一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验;培训企业1000余家、学员超过8万人；满意度高达95%以上
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监;广州华润电器销售部副总;
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾
任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）,组建销售部，任销售部副总，两年
时间,公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职
西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副
总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承"从工作中来，能回工作中去"的简
单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将
学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【课程大纲】
第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态
市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解
决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对
于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！
一、危机意识
a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场"自杀"
二、坚定目标
a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）
b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
三、专注执着
a、管理大师博恩.崔西的提醒
b、小故事：专注的力量
四、乐在工作
a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
五、永不言败
a、销售精英的信念——永不言败
b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
c、视频分享
六、决不放弃
a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃
b、销售精英需要决不放弃的信念
c、视频研讨／分享
第二单元 客户心理认知
一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最
终却没买？
三、从分析"卖点"到研究"买点",从一味研究怎么把客户"搞定"？到研究别人是怎么把你"搞定"？
什么是需求？
客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？
当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？
如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？
销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如
何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，
服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照
顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点
辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？
都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方
还是不接受？
影响价值的三个关键因素
四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路
案例：医生VS药店"销售"模式分析
学医生"开药方"而不是学药店营销代表单纯"卖药"
销售人员如何迅速调整销售模式，做"销售医生"
第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作
一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败
二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然
三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：
销售机会管理内容
1.相关背景
客户为什么要做进行这次采购？
客户方真正的驱动力是什么？
客户希望通过实施此项目达到什么效果？
如何评估最终成果？
2.销售机会进度
3.目标销售额
4.预计签单日期
5.目前客户方面所面临的困难
6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？
7. 客户在这次采购中的决策流程？
8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？
9.己方的优劣势分析
10.主要竞争对手的优劣势分析
11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？
第四单元 如何建立与客户的信任关系
一、销售＝搞关系吗？
二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？
分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度
销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在
客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户
四、初次拜访需注意什么？
1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情
2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？
3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？
五、会"听"大于会"说"
1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？
2.如何有效倾听？
3.顾问式销售的核心：引导对方说更多
六、让对方"爱"上你的秘诀
1.如何让客户跟我们之间像"知己般"沟通？
2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？
3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
七、互惠原则
案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅？
如何在对方公司发展"金牌小卧底"？
不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。
给对方他想要的，他就会给你你想要的。
八、不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型）
第五单元 客户需求的探寻与引导
一、我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？
二、在需求的角度，我们的客户大致分三类
完全明确型——有需求、有标准
半明确型——有需求、没标准
不明确型——没需求、没标准
三、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？
不明确型：
a.找问题，创需求
b.销售中的提问技巧
背景性问题：摸清客户基本情况
探究性问题：试探对方潜在不满
暗示性问题：适当加大对方痛苦
解决性问题：自信提出解决方案
c.角色扮演／实战模拟
半明确型：
讲理念，建标准（一流的销售员卖的是观念，而不是产品）
如何影响对方决策：三阶沟通法
案例：卖名表的销售人员
完全明确型：
问标准，讲产品
当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？
当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？
案例：难当的月老
四、视频分析
第六单元 如何推荐产品——价值塑造的黄金法则
一、为什么需要我们主动推荐？
二、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？
紧扣需求：依需求而推荐
展示优势：你能说出你产品的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？
导向利益：卖结果而不是卖"成份"
FABE法则应用级话术
小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
互动：现场竞卖
每个小组即为"一家公司"，现场向其它组售卖产品（小组自己准备），每组十分钟，最终
以收到的现金为准计算小组成绩
第七单元 有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？
二、客户异议处理的5个注意事项
三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、习惯性问题分析与处理
五、迅速察觉对方的成交信号
六、成交的关键——敢于成交
案例分享：我是如何拿下订单的
第八单元：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，
一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？
三、销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
五、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
Tuesday, March 25, 2014
Monday, March 24, 2014
企业核心人才为什么不断流失
企业核心人才不断流失与乏力的社会招聘形成双重灾难
千军不易得，一将更难求
HR普遍依赖信任与人际关系
优秀的HR更依赖数据化与精准工具
您是一位得力的职业化HR，还是一塌糊涂抱怨不断的HR？
《高效招聘面试工具箱》为您提供全方位解决方案！
2014年4月11-12上海、4月25-26深圳、5月08-09北京 独家开班！
【报名咨询电话】深圳0755∶612.889.07 ∽ 上海021∶312.615.80
北京 010∶512.954.09 ∽ 广州020∶611.337.75
适合对象：企业人力资源从业者、企业管理者 费用：3,8,0,0元/2天/1人
【课程介绍】
实用：拿来就用的全套招聘面试工具箱
企业人力资源管理者必备的"葵花宝典"
用数据说话，用工具操作
最前沿的理论，最实用的技巧
权威：20年HR工作经验资深人力资源管理专家
国有企业、民有企业、上市公司亲身经历
把握难得机会，与专家面对面深度对话
探讨自己的困惑，解决企业的难点
导师简介 >【邓雨薇】
【教育背景】
华师经纪高级研究员; 河北大学 中国古代文学 | 硕士; 全国首届劳动关系协调师认证讲师;
全国高级人力资源管理师; 资深通信管理专家; ICF认证培训师; 美国PTT培训认证;
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家;
中国首届"劳动关系协调师"师资班优秀奖（劳动关系和社会保障部评），辅导过超过20000名学员的劳
动关系与劳动法实操课程，南开大学、深圳大学管理学院人力资源专业客座教授。
曾任职于河北省邮电管理局，历经邮、电分家,寻呼业务的剥离、中国移动的组建，对通信运营商的
发展轨迹与业务方向有深刻地理解。培养了强烈的市场服务意识、岗位责任心、社会责任心,具备高效的
工作技能，尤其是"中国移动"由组建到国内标杆企业的成长过程，与自己职业历程获得同步成长,曾荣
获"邮电一枝笔"的称号。
曾先后在润迅通信集团任部门经理助理、润迅网通公司任人力资源部经理和行政人事部经理岗位。
负责全网15家分支机构的人工成本控制，员工招聘、培训、考核、薪酬，公司法律事务工作。
曾任深圳市波导实业有限公司人力资源部经理，组建了一支战斗力过硬的团队,在分公司高层人员管
理及；骨干力量的培养等做出了突出贡献,得到董事会曹董首肯。长期担任国家人力资源管理师考前培训
老师。
课程大纲：
理念篇：
◆招聘面试是谁的事？◆案例探讨：李勇为什么离职◆华为的观念共享◆招聘与企业"选用育留"系统
◆人力资源部的定位◆选择合适的而非优秀的◆个体差异原理◆岗位差异原理◆人岗匹配原理
◆案例研讨◆人才招聘的四大维度◆岗位使命◆胜任能力◆工作成果◆团队适应
◆经理人眼中的优秀人才◆德与才◆优秀稀缺者◆人才与奴才◆案例分享
技术篇：
1、结构化面试
◆结构化面试问题的类型◆员工素质测评标准体系的构建◆员工素质测评的基本原理
◆员工素质测评的主要类型◆基于选拔性素质模型的结构化面试步骤
◆构建选拔性素质模型——案例◆设计结构化面试提纲——案例◆制定评分标准及等级评分表——案例
◆培训结构化面试考官，提高结构化面试的信度与效度——案例
◆结构化面试及评分◆结构化面试的应用举例（公务员考题）——学员互动
2、无领导小组
◆"无领导小组讨论"的前期准备◆编制讨论题目◆设计评分表◆编制计时表◆对考官进行培训
◆选定场地◆确定讨论小组◆"无领导小组讨论"的具体实施◆关于指导语◆讨论阶段
◆讨论阶段的观察要点◆"无领导小组讨论"中的行为分析◆"无领导小组讨论"的评价与总结
◆"无领导小组讨论"的原理◆考官的评价纬度◆讨论会◆开发评估标准库
◆"无领导小组讨论"的题目设计◆五种典型的题目类型
◆题目设计原则◆题目设计流程◆题目设计案例
操作篇：
◆企业员工测评实操（营销经理）◆背景资料◆表格制作◆流程引导◆群体决策
◆面试评估工具与面试结果（无领导小组实操演练）◆沟通能力◆责任心◆执行力
◆服务意识◆组织规划◆团队管理◆培育下属◆沟通协调◆分析决策◆招聘面试与试用期离职
◆试用期员工离职的7大原因探讨◆企业的原因◆员工的原因◆HR的原因◆应聘人员登记表
问题篇：
◆价值观与企业文化的测试难度◆面试伪装◆心理测试◆面试阶段选对人◆面试中的望闻问切
◆面试渠道◆面试预约成功率◆企业魅力◆工作规范◆四类岗位的面试重点◆管理类岗位
◆技术类岗位◆服务类岗位◆辅助类岗位
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技术篇：
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2、无领导小组
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71oncmen如何吸引百万粉丝，业绩迅速倍增--alivenotdead1.yans
10年前，互联网来了，有人因此成为商业巨头；
5年前，淘宝来了，有人因此实现"草根创业"；
3年前，微博来了，有人因此实现财富"核裂变"；
而今天，微信来了，微营销来了……
2014年3月22北京、3月29深圳、4月18上海、4月19北京、4月26深圳、5月17广州 将等待您的参与！
咨询/报名电话：0755-6128/9820 / 021-5187/0612 / 010-5129/5410 / 020-6113/3776
企业的经营者、营销负责人、网络营销人员、企业营销策略制定者及所有营销人员均可参加
费用：3、2、0、0 两人"买一赠一"，单独一人收费 1，9，8，0 元
赠送：价值1800元的微网站，限前30名报名学员。
微信营销系统40多款公众平台接口，含大转盘、刮刮卡、优惠券等实用营销功能。
【课程背景】
7天连锁酒店通过微信营销，一个月内，会员从30万几何式增至120万！
小米手机通过微信营销，在短短3个月内吸引粉丝105万，网上订单暴增15倍！
星巴克通过微信营销,在三周内，仅"冰摇沁爽"一项产品销售额就突破750万！
"90后"大学生通过微信营销卖水果，一没店铺，二没员工情况下，实现月入8万的奇迹！
微信来了，"微"机也就来了，你知道这意味着什么！！
未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有还在采用传统运营模式的企业的"粮仓"
都有可能遭遇打劫，而那些适应了"微"机，抓住了"微"机的企业将是这个时代最大的赢家，小米赢了，
星巴克赢了……
参加《微信营销从入门到实战》，下一个赢家，就是你！
【课程收益】
1.全面系统学习微信营销两大平台，普及数10种实操技巧；
2.知晓微信营销定位、策划、运营、推广、成 交5大模块致胜诀窍；
3.学会渗透微信朋友圈子，把握强弱关系，实 现口碑营销及建立转介绍系统；
4.掌握运营层面6大功能实操细节，解答线 上、线下活动策划注意事项。
5.获得微信营销落地搭建团队一系列建议，包括绩效考核与效果分析。
6.了解微信发展趋势以及企业移动互联网营销趋势，少走弯路取得成效。
导师简介 >【马佳彬】 微信实战应用专家、网络营销实战专家。
【教育背景】
上海交通大学EMBA总裁班导师；中央人民广播电台
经济之声时评嘉宾；中特《微信解码》专家；《微信宝典》作者；创新工场多贝网达人讲师；马老师
是多家知名网站的专栏作家，如：Chinaz站长之家，Donews新锐作家、速途网、艾瑞网、易观网、亿邦动
力网和最科技网等。微信营销领域专业排名前四*马老师拥有9年的互联网行业培训经验，先后从事信息咨
询及广告传媒工作。微博营销领域首次提出"灭亡论"。最早涉足研究微信营销，微信营销实战班网络培
训开创者，"微信营销六步思维法"讲师。长期担任业内多家知名IT门户站点写手。其个人博客在业内拥
有比较高的知名度，已被网站运营等专业书籍收录推荐。培训学员数以万计，马老师由于长期亲密接触网
络营销一线，因此，讲解风格生动、贴近实际，更易引起学员共鸣！是最早的微信营销研究及实践者，在
微信营销领域具有完善系统的研究成果。
课程大纲
一、微信营销概念篇
1、移动电子商务带来了什么机会？
2、常见的移动互联网商业模式有哪些？
3、微信的发展历史及其商业模式。微信营销与社交网络有什么关系？
4、企业为什么要做微信营销？微信营销能给企业带来什么？
二、微信营销入门篇
1、微信手机版、网页版、公众平台介绍；
2、微信手机版实操技巧解密、电脑模拟手机版技术介绍；
3、微信网页版实操技巧介绍（批量微群加好友技巧）；
4、微信公众平台搭建全面系统介绍（科学正确使用微信公众帐号）；
5、微信9大辅助营销软件首度无保留全公开；
三、微信营销进阶篇
1、微信移动电子商务系统搭建指南；
2、微信O2O电子商务系统搭建指南；
3、微信客服系统（CRM）搭建指南；
4、微信自推广系统搭建指南；
5、微信营销四步思维法：定位+策划+运营+转化 四大模块系统解析；
5.1.1 企业微信运营团队建设策略；
5.1.2 企业微信公众帐号内容策划策略；
5.1.3 企业微信公众帐号活动策划策略；
5.1.4 企业微信公众帐号客服策略；
5.1.5 企业微信公众帐号推广策略；
6、微信个人帐号营销、公众帐号营销辅助手段延伸推荐（易信、微米、来往多平台营销推广）；
四、微信营销落地篇
1、微信个人帐号朋友圈销售实操技巧指南；
2、微信公众帐号落地策略（多行业）；
3、微信企业应用经典案例分享（多行业）；
4、微信自媒体品牌打造三部曲；
5、微信自媒体品牌经典案例分享；
5年前，淘宝来了，有人因此实现"草根创业"；
3年前，微博来了，有人因此实现财富"核裂变"；
而今天，微信来了，微营销来了……
2014年3月22北京、3月29深圳、4月18上海、4月19北京、4月26深圳、5月17广州 将等待您的参与！
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【课程背景】
7天连锁酒店通过微信营销，一个月内，会员从30万几何式增至120万！
小米手机通过微信营销，在短短3个月内吸引粉丝105万，网上订单暴增15倍！
星巴克通过微信营销,在三周内，仅"冰摇沁爽"一项产品销售额就突破750万！
"90后"大学生通过微信营销卖水果，一没店铺，二没员工情况下，实现月入8万的奇迹！
微信来了，"微"机也就来了，你知道这意味着什么！！
未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有还在采用传统运营模式的企业的"粮仓"
都有可能遭遇打劫，而那些适应了"微"机，抓住了"微"机的企业将是这个时代最大的赢家，小米赢了，
星巴克赢了……
参加《微信营销从入门到实战》，下一个赢家，就是你！
【课程收益】
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2.知晓微信营销定位、策划、运营、推广、成 交5大模块致胜诀窍；
3.学会渗透微信朋友圈子，把握强弱关系，实 现口碑营销及建立转介绍系统；
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6.了解微信发展趋势以及企业移动互联网营销趋势，少走弯路取得成效。
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力网和最科技网等。微信营销领域专业排名前四*马老师拥有9年的互联网行业培训经验，先后从事信息咨
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微信营销领域具有完善系统的研究成果。
课程大纲
一、微信营销概念篇
1、移动电子商务带来了什么机会？
2、常见的移动互联网商业模式有哪些？
3、微信的发展历史及其商业模式。微信营销与社交网络有什么关系？
4、企业为什么要做微信营销？微信营销能给企业带来什么？
二、微信营销入门篇
1、微信手机版、网页版、公众平台介绍；
2、微信手机版实操技巧解密、电脑模拟手机版技术介绍；
3、微信网页版实操技巧介绍（批量微群加好友技巧）；
4、微信公众平台搭建全面系统介绍（科学正确使用微信公众帐号）；
5、微信9大辅助营销软件首度无保留全公开；
三、微信营销进阶篇
1、微信移动电子商务系统搭建指南；
2、微信O2O电子商务系统搭建指南；
3、微信客服系统（CRM）搭建指南；
4、微信自推广系统搭建指南；
5、微信营销四步思维法：定位+策划+运营+转化 四大模块系统解析；
5.1.1 企业微信运营团队建设策略；
5.1.2 企业微信公众帐号内容策划策略；
5.1.3 企业微信公众帐号活动策划策略；
5.1.4 企业微信公众帐号客服策略；
5.1.5 企业微信公众帐号推广策略；
6、微信个人帐号营销、公众帐号营销辅助手段延伸推荐（易信、微米、来往多平台营销推广）；
四、微信营销落地篇
1、微信个人帐号朋友圈销售实操技巧指南；
2、微信公众帐号落地策略（多行业）；
3、微信企业应用经典案例分享（多行业）；
4、微信自媒体品牌打造三部曲；
5、微信自媒体品牌经典案例分享；
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